3 claves para un lead nurturing exitoso

En Marketing, la captación de leads no lo es todo. Bien es cierto que lograr que una persona comparta sus datos de contacto es un pequeño éxito para la empresa que los consigue, pero esto solo es el comienzo de una labor de alta exigencia que ha de terminar con la conversión del usuario en cliente. Y para ello, se ha de seguir una estrategia de lead nurturing que trate de fidelizar a sus prospectos. Es decir, de convencerles de lo adecuado de establecer una relación comercial estable y, por qué no, también duradera. 

En ActionsCALL sabemos de la importancia de lograr crear sinergias fructíferas y prolongadas entre las empresas y los usuarios, por lo que hoy te presentamos tres claves para llevar a cabo un proceso de lead nurturing exitoso.  

Establecer los objetivos que se quieren conseguir 

Para ponerse en marcha, todo plan necesita definir previamente sus metas y objetivos. Así que, a la hora de plantear una estrategia de marketing, lo primero de todo es tener claro cuál es el fin de la empresa. Y aunque, como ya hemos dicho, la idea primordial del lead nurturing es captar y comprometer a las personas, es fundamental señalar previamente cómo se precisa que sea esta relación. Es decir, definir lo que queremos conseguir con ella: ¿ventas inmediatas?, ¿rentabilidad económica?, ¿crear una comunidad sólida entorno a nuestro productos y servicios? 

Además, existen varias maneras de definir los objetivos que queremos alcanzar a través del proceso de lead nurturing. Aunque una buena manera de hacerlo puede ser el método SMART. Este trata de destacar metas útiles y rentables dentro del marketing digital, de forma que la compañía que lo aplique no gaste energía en actividades poco eficaces o de escaso interés estratégico.  

SMART es el acrónimo de las cinco características que deben tener los objetivos del proceso de lead nurturing. Así, estos deben ser específicos (specific), medibles (measurable), alcanzables (attainable), relevantes (relevant) y conseguibles a tiempo (timely). Lo que se podría resumir en que la empresa debe tener las cosas claras, ser ambiciosa desde un punto de vista realista y centrarse en lo importante.

Definir el buyer persona y trabajar adecuadamente los prospectos 

El lead nurturing se trata fundamentalmente de llamar la atención, atraer y convencer. Así que su estrategia no debe desarrollarse únicamente a partir de las fortalezas de la empresa, sino que también debe tener muy en cuenta las necesidades de los clientes potenciales y sus gustos. De ahí que, después de definir claramente las metas y objetivos, sea básico perfilar adecuadamente las características del buyer persona.   

Hay que tener en cuenta que la concreción es un ingrediente básico de todo lead nurturing exitoso. No es recomendable caer en el error de buscar un enfoque amplio para conseguir captar el mayor número de personas posibles, porque es imposible contentar a todo el mundo. La sociedad se puede dividir en diferentes grupos heterogéneos según distintos aspectos, como edad, sexo, nivel educativo, poder adquisitivo, aficiones, etc. Por lo que aquí, de lo que se trata es de identificar las características más relevantes de las personas a las que nos queremos dirigir, para personalizar al máximo con los mensajes y darles lo que quieren o necesitan.   

La definición de este perfil ‘ideal’ es una estupenda manera de conocer las características del buyer persona, de forma que sea posible poner en marcha estrategias productivas para conseguir leads. Aunque realmente el valor de esta información va mucho más allá, porque el siguiente paso es contar con un sistema de lead scoring que sea apropiado y se ajuste a los objetivos que previamente habremos definido. ¿Y qué significa esto? Pues que no debemos tratar a todos los prospectos por igual, sino que hemos de contar con herramientas para medir su grado de afinidad, su interés y el momento de ciclo de compra en el que están, para poder personalizar aún más su experiencia.   

Identificar los canales principales y comunicar correctamente 

En el lead nurturing la empresa intenta ‘llevar de la mano’ a los usuarios para que se conviertan en clientes habituales. Por eso, la comunicación es fundamental para que se establezca una relación de confianza, y hay que cuidar tanto la forma de decir el mensaje como el contenido del mismo. Lo que significa que, para afrontar adecuadamente este proceso de fidelización, se necesita una presencia firme, un servicio de atención que esté a la altura y un profundo conocimiento de los canales de marketing habituales. 

Es posible atraer y llamar la atención utilizando correos electrónicos, páginas web, blogs, llamadas telefónicas, redes sociales, herramientas de chat, etc. Y, por supuesto, gran parte de este trabajo tendrá que recurrir a algunos procesos de automatización para poder gestionar correctamente carteras de clientes de decenas, centenares o incluso miles de personas. Así que la empresa debe contar con una infraestructura propicia para poner en marcha una estrategia de comunicación efectiva y que aporte valor. Y, a la vez, tendrá que centrar sus esfuerzos en aquellos canales y contenidos que les vayan a ser más útiles para alcanzar los resultados que busca. 

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