Técnicas indispensables de venta en telemarketing

La venta en telemarketing es una estrategia muy eficaz para llegar al cliente de manera cercana y altamente personalizada, además de una vía para recibir retroalimentación de manera directa y detallada.  

Estas características hacen que la venta en telemarketing sea un recurso muy valioso para los departamentos comerciales, pero también una estrategia cada vez más difícil de llevar a cabo, debido al hartazgo de los usuarios por el exceso de llamadas que suelen recibir con fines comerciales.  

En ActionsCALL somos expertos en campañas de venta en telemarketing y sabemos que la clave del éxito está en diseñar proyectos basados en el conocimiento de los potenciales clientes, la profesionalidad y el respeto al usuario.  

Por eso, hoy hemos hecho una selección de algunas técnicas que ayudan a desarrollar una campaña de venta en telemarketing de manera ética, profesional y eficiente. 

Técnicas de venta en telemarketing  

A continuación, señalamos algunas claves para conseguir cerrar una venta en telemarketing. 

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España es el décimo país del mundo en el que más llamadas publicitarias no deseadas se producen, principalmente por culpa de las operadoras de telecomunicaciones. Pero este hecho afecta a todo el telemarketing, ya que los usuarios se cansan de que se les contacte por canales que no han elegido explícitamente y es cada vez más común que rechacen estas llamadas o las reciban de manera defensiva.  

Por lo tanto, es cada vez más importante ser capaces de llamar la atención del cliente o potencial cliente desde la primera frase. Y, para conseguirlo, la clave está en conocerle, en tener la mayor información posible para saber qué es lo que necesita o desea y cómo podemos satisfacer esas necesidades. 

No se trata simplemente de ofrecer una oferta o un ahorro en la primera frase, sino de llamar la atención del cliente y establecer lazos, basados en la empatía, que sirvan para que el interlocutor se sienta a gusto hablando con el teleoperador. Cuanto más tiempo permanezca el destinatario en la llamada, más probable es que termine adquiriendo los productos o servicios que se le ofrecen.  

Cercanía, la clave 

Una llamada con un estilo automatizado, en el que parece que el teleoperador está recitando un guion, tiene grandes probabilidades de ser rechazada.  

Para aumentar la posibilidad de mantener al interlocutor al otro lado de la línea, la clave está en desarrollar una conversación cercana, en la que el receptor del mensaje sienta que está hablando con un conocido que, además, le está proporcionando información interesante.  

Una buena estrategia para conseguir este objetivo es que el teleoperador haga varias preguntas al receptor de la llamada para darle la oportunidad de activarse y formar parte de la interacción. 

Empatía y resiliencia para conseguir objetivos 

Para alcanzar el éxito de una campaña de telemarketing, sin duda, es fundamental contar con teleoperadores talentosos, que posean habilidades como la empatía o la resiliencia para superar los obstáculos durante una llamada y conseguir alcanzar alguno de los objetivos establecidos.  

Por ejemplo, puede que el objetivo principal de una llamada sea cerrar una venta, pero el teleoperador debe tener la capacidad de, aunque no lo consiga, aprovechar la llamada para alcanzar objetivos secundaros, como son establecer una relación duradera con el cliente u obtener información sobre sus preferencias, deseos y necesidades. 

Técnicas de cierre 

Aunque el potencial comprador permanezca en una llamada de venta de telemarketing durante unos minutos, aporte información y se muestre interesado por el producto o servicio que se le ofrece, es muy probable que en el momento de cerrar la venta no se decida a hacerlo.  

No es garantía, pero existen técnicas para reducir el índice de este rechazo final a la venta. Entre ellas, están: 

• Evitar los cierres abruptos: es más probable que el cliente acceda a la compra si se le hacen varias preguntas encaminadas al cierre de la venta, en lugar de una simple pregunta abrupta, en la que se le exija una forma de pago.  

Por ejemplo, se pueden hacer las siguientes preguntas: ¿Le gustaría probar nuestros servicios? ¿Cuál sería la forma de pago más conveniente para usted? ¿Con qué periodicidad le gustaría pagar? ¿Me puede proporcionar su tarjeta? 

• Prueba gratuita: otra buena técnica es dar a probar el producto o servicio con una pequeña muestra o un periodo de prueba corto, para que el cliente se decida a comprar. 

El telemarketing es una estrategia de ventas eficiente para aumentar las ventas de un negocio, pero es necesario entender su funcionamiento y cuáles son las técnicas necesarias para alcanzar el éxito.  

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